{"id":150,"date":"2013-04-26T22:18:56","date_gmt":"2013-04-26T20:18:56","guid":{"rendered":"http:\/\/blog.oley-iiv.de\/?p=150"},"modified":"2013-10-08T18:47:10","modified_gmt":"2013-10-08T16:47:10","slug":"image-beitrag-der-carsten-bohm-unternehmensberatung","status":"publish","type":"post","link":"http:\/\/blog.oley-iiv.de\/?p=150","title":{"rendered":"Image-Beitrag der Carsten B\u00f6hm Unternehmensberatung"},"content":{"rendered":"\n\n
\n\t\"\"\n<\/div>\n\n

\"\"
\n„Wir leben nicht vom Beraten, sondern vom Verkauf“<\/b><\/p>\n

„Muss ich mir nochmal \u00fcberlegen; haben Sie ein Prospekt f\u00fcr mich?“<\/b>
\nist eine oft geh\u00f6rte Aussage von Kunden nach einem „Verkaufsgespr\u00e4ch“.
\n„Vielen Dank f\u00fcr Ihre Beratung, das nehme ich jetzt mit!“<\/b>
\nh\u00f6ren wir hingegen im Einzelhandel leider viel zu selten.<\/p>\n

Welche Gr\u00fcnde gibt es daf\u00fcr und welchem Verk\u00e4ufer sind diese Gr\u00fcnde wirklich bewusst?
\nSelbstverst\u00e4ndlich meine ich beim Begriff des Verk\u00e4ufers beide Geschlechter, werde der Einfachheit halber bei der m\u00e4nnlichen Form bleiben.
\nSeit vielen Jahren besch\u00e4ftige ich mich mit den Fragen: „Auf welche Ursachen sind diese unterschiedlichen Reaktionen der Kunden zur\u00fcckzuf\u00fchren?“ und „Wie kann ich Kundenreaktionen positiv und abschlussorientiert steuern?“ Deren Beantwortung steht im Mittelpunkt meiner beruflichen T\u00e4tigkeit.<\/p>\n

Die Entwicklung produktiver und praxiserprobter L\u00f6sungsans\u00e4tze zur erfolgreichen Kundenkommunikation f\u00fchrte zu einer eigenst\u00e4ndigen Philosophie der „Carsten B\u00f6hm Unternehmensberatung“, die durch namhafte Kunden nachgefragt wird und erfolgreich am Markt platziert ist.<\/p>\n

Was sind die Grundpfeiler der Philosophie der Carsten B\u00f6hm Unternehmensberatung? Einige Grunds\u00e4tze m\u00f6chte ich Ihnen darlegen.<\/p>\n

Der erfolgreiche zeitgem\u00e4\u00dfe Verk\u00e4ufer verf\u00fcgt \u00fcber 3 Kompetenzen, die im Kundengespr\u00e4ch richtig dosiert eingesetzt werden:<\/p>\n

\"\"Sachkompetenz<\/b> (Wissen \u00fcber meine Produkte und Dienstleistungen)<\/p>\n

\"\"Emotionale Kompetenz<\/b> (Beziehungsebene zum Kunden aufbauen)<\/p>\n

\"\"Fachkompetenz<\/b> (Verkaufen \u2013 professionelle Kommunikation)<\/p>\n

Werfen Sie mit mir einen Blick in den Alltag eines Verk\u00e4ufers:<\/p>\n

\"\"Der Kunde wird vom Verk\u00e4ufer \u00fcber alle technischen und funktionalen Eigenschaften seiner Produkte informiert – im wahrsten Sinne des Wortes „zugetextet“. Der Verk\u00e4ufer h\u00f6rt nicht wieder auf zu reden, weil er den Drang hat, sein erworbenes Wissen \u00fcber seine geliebten Produkte an den Mann oder Frau zu bringen.
\nWie sieht eine Verteilung der obengenannten Kompetenzen in einem Verkaufsgespr\u00e4ch des „informativen“ Verk\u00e4ufers aus? Nach meiner Erfahrung besch\u00e4ftigt er sich zu ca. 90% seiner Zeit mit seinen Produkten.<\/p>\n

Welcher Verk\u00e4ufer hat sich jemals gefragt, was der Kunde aus der F\u00fclle dieser Informationen \u00fcberhaupt versteht? Nach meiner Erfahrung nicht sehr viele!
\nVielmehr empfindet der Verk\u00e4ufer die Kunden in der heutigen Zeit als immer „schwieriger“.<\/p>\n

Aber:<\/b> Die Kunden sind nicht „schwieriger“ geworden, sondern sie fordern heute Ihr Recht nach einer Beratung ein, die auf Ihre ganz pers\u00f6nlichen W\u00fcnsche und Bed\u00fcrfnisse ausgerichtet sind.
\nNur ein Ver\u00e4nderungsprozess des Verk\u00e4ufers und des gesamten Unternehmens f\u00fchrt zuk\u00fcnftig zur Zufriedenheit des Kunden und somit zu wieder steigenden Ums\u00e4tzen und Margen.<\/b><\/p>\n

Die Mitarbeiter des Unternehmens werden viel erfolgreicher, wenn sie lernen, den Kunden mit seinen W\u00fcnschen und Vorstellungen in den Mittelpunkt ihres Denkens und Handelns zu stellen, und vor allem muss der Kunde dieses auch sp\u00fcren<\/b> und erleben<\/b>.<\/p>\n

\"\"Nach meiner Philosophie sind Verk\u00e4ufer erfolgreicher, wenn die Verteilung der 3 Kompetenzen in einem Verkaufsgespr\u00e4ch folgenderma\u00dfen aussieht:<\/p>\n

\"\"Sachkompetenz<\/b> 20%<\/p>\n

\"\"Emotionale Kompetenz<\/b> 60%<\/p>\n

\"\"Fachkompetenz<\/b> 20%<\/p>\n

Emotionale Kompetenz + Fachkompetenz = 80%<\/p>\n

\"\"Diese 80% entscheiden \u00fcber den Verkaufserfolg.<\/b><\/p>\n

\"\"Diese 80% entscheiden \u00fcber meinen Umsatz und Rohertrag.<\/b><\/p>\n

\"\"Diese 80% entscheiden mit \u00fcber den Erfolg des Unternehmens.<\/b><\/p>\n

Diese 80% bedeuten, miteinander reden, zuh\u00f6ren, verstehen, Fragen stellen und Antworten geben, kurzum, in Beziehung zu anderen Menschen treten und damit T\u00fcren zueinander \u00f6ffnen.<\/p>\n

\"\"Zuk\u00fcnftig wird der Kunde \u00fcber einen Dialog durch den Verk\u00e4ufer zun\u00e4chst zu seinen W\u00fcnschen und Vorstellungen befragt. Dabei baut der Verk\u00e4ufer eine emotionale Bindung zu seinem Gegen\u00fcber auf. Der Kunde sp\u00fcrt und erlebt, dass der Verk\u00e4ufer ihn ernst nimmt, ihm zuh\u00f6rt und ihn versteht. Durch die vielen Informationen vom Kunden kann sich der Verk\u00e4ufer besser „in den Kunden hineinversetzen“ und es gelingt ihm schneller, zus\u00e4tzliche W\u00fcnsche beim Kunden zu wecken.<\/p>\n

Der erfolgreiche Einsatz der Kompetenzen ist im Training der Carsten B\u00f6hm Unternehmensberatung<\/b> erlernbar.<\/p>\n

Gehen wir gemeinsam neue Wege und verlassen ausgetretene Pfade!<\/b><\/p>\n

Denn: Die F\u00e4higkeit, gut und professionell mit Kunden, Kollegen und Mitarbeitern tagt\u00e4glich kommunizieren zu k\u00f6nnen, ist ein wichtiger Erfolgsfaktor f\u00fcr Ihr Unternehmen \u2013 und Ihr Erfolg ist mein Ziel.
\nKommunikation wird offen und erlebbar gestaltet und intensiv trainiert. Dabei bestimmt der Grundsatz „Motivation durch Erfolg“ das gemeinsame Handeln, denn nur der sp\u00fcrbare Erfolg macht Mut zum Weitermachen. Nichts ist langweiliger als trockene Theorie. Im Gleichgewicht zwischen Fordern und F\u00f6rdern zeigt sich, dass das Training auch Spa\u00df machen kann und soll.
\nSo k\u00f6nnte Ihr Trainingsprogramm aussehen:<\/p>\n

Vier Schritte zum Erfolg – Einfach mehr verkaufen!<\/b><\/p>\n

\u00bb Wie Sie Ihre pers\u00f6nliche Wirkung reflektieren und kundenorientiert optimieren
\n\u00bb Wie Sie mit Kommunikationskompetenz und den richtigen Fragen Ihren Kunden besser verstehen und zielgerichtet f\u00fchren
\n\u00bb Wie Sie die Kaufsignale Ihres Kunden wahrnehmen, mit Entschlossenheit und Mut den Verkaufsabschluss einleiten und durchf\u00fchren<\/p>\n

F\u00fchren im Vertrieb – Einfach mehr Umsatz!<\/b><\/p>\n

\u00bb Wie Sie die Vorteile und Wirkungsweisen unterschiedlicher F\u00fchrungsstile kennen- und pers\u00f6nlich nutzen lernen
\n\u00bb Wie Sie mit einem kooperativen F\u00fchrungsstil Mitarbeiter mit in die Verantwortung nehmen und zu eigenst\u00e4ndigem Handeln f\u00fchren
\n\u00bb Wie Sie mit Ihren Mitarbeitern verbindliche Ziele erarbeiten, mit Strategie konsequent umsetzen und nachhaltig Ihre Ums\u00e4tze steigern<\/p>\n

Pers\u00f6nlichkeit im Vertrieb – Einfach besser wirken!<\/b><\/p>\n

\u00bb Wie Sie sich und andere besser verstehen lernen und effektiver kommunizieren
\n\u00bb Wie Sie sich Ihrer F\u00e4higkeit selbst bewusst werden und souver\u00e4n auftreten und wirken
\n\u00bb Wie Sie mit Aufmerksamkeit und Menschenkenntnis Ihren Verkaufserfolg signifikant steigern<\/p>\n

Die Carsten B\u00f6hm Unternehmensberatung bietet Ihnen effektives und praxiserprobtes Kommunikationstraining, gezielt auf Ihr Unternehmen und Ihre Mitarbeiter zugeschnitten.<\/b><\/p>\n

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„Wir leben nicht vom Beraten, sondern vom Verkauf“ „Muss ich mir nochmal \u00fcberlegen; haben Sie ein Prospekt f\u00fcr mich?“ ist eine oft geh\u00f6rte Aussage von Kunden nach einem „Verkaufsgespr\u00e4ch“. „Vielen Dank f\u00fcr Ihre Beratung, das nehme ich jetzt mit!“ h\u00f6ren wir hingegen im Einzelhandel leider viel zu selten. Welche Gr\u00fcnde gibt es daf\u00fcr und welchem Verk\u00e4ufer sind diese Gr\u00fcnde wirklich bewusst? Selbstverst\u00e4ndlich meine ich beim Begriff des Verk\u00e4ufers beide Geschlechter, werde der Einfachheit halber bei der m\u00e4nnlichen Form bleiben. Seit vielen Jahren besch\u00e4ftige ich mich mit den Fragen: „Auf welche Ursachen sind diese unterschiedlichen Reaktionen der Kunden zur\u00fcckzuf\u00fchren?“ und „Wie kann ich Kundenreaktionen positiv und abschlussorientiert steuern?“ Deren Beantwortung steht … Image-Beitrag der Carsten B\u00f6hm Unternehmensberatung<\/span> weiterlesen →<\/span><\/a><\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[7],"tags":[],"_links":{"self":[{"href":"http:\/\/blog.oley-iiv.de\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/150"}],"collection":[{"href":"http:\/\/blog.oley-iiv.de\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"http:\/\/blog.oley-iiv.de\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"http:\/\/blog.oley-iiv.de\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"http:\/\/blog.oley-iiv.de\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcomments&post=150"}],"version-history":[{"count":7,"href":"http:\/\/blog.oley-iiv.de\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/150\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":214,"href":"http:\/\/blog.oley-iiv.de\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/150\/revisions\/214"}],"wp:attachment":[{"href":"http:\/\/blog.oley-iiv.de\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fmedia&parent=150"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"http:\/\/blog.oley-iiv.de\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcategories&post=150"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"http:\/\/blog.oley-iiv.de\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Ftags&post=150"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}